眼下壽險公司正處于作戰“開門紅”的關鍵階段，往年不時會爆出的保費上億大單的消息，今年這類消息則很鮮見。今年的大單真的少了嗎？
多位掌握數據的保險公司和中介機構負責人對證券時報記者表示，相較去年的銷售冰點，今年的大單和年金產品銷量已經有了明顯好轉，但恢復到2017年“肯定是沒戲”。他們預計，今年還將是年金和大單的相對較低年份，但相較去年已開始好轉。加之各家公司出于對未來不確定的擔憂等因素，并未對此過多宣傳。
大單銷售感受“相反”
所謂大單，各家壽險公司并無通行的行業標準，一般指的是年交保費50萬以上的保單，多為年金類保單，是衡量年金等理財型業務銷售景氣度的一個參考指標。為了鼓舞士氣，保險分支機構會在系統內進行大單通報，并帶有諸如“大單頻出”、“高潮迭起”等字眼。
一家中小壽險公司個險負責人稱，由于年金型產品屬于理財性質，相當于保險參與居民財富管理市場，且無上限和天花板，可以沖高規模，因此其誕生有一定合理性。“特別是大公司，往年開門紅會有特殊的銷售獎勵政策，就會出現大單量比較多的現象，大單占比也比較高。”
近期則有一些跡象顯示，今年的保險大單銷售不樂觀。比如，去年有公司對外展示其開門紅的大單，有的保費甚至上億，但是今年暫未有這種消息。去年底也有券商研報預測，2019年居民可支配收入增速放緩，對年金大單沖擊較大；另外，有險企高管近日也在行業公開活動上稱，這兩年明顯感受到大單減少。
部分一線銷售人士對此有所感受。 “今年一單年金都沒賣出去，不要說大單。”一位大型壽險公司營銷員表示，并不是自己不想賣，而是沒有人買。一位外資壽險公司代理人團隊負責人表示，今年就沒看到幾單大單。對于銷售不好的原因，他們分析可能有幾方面，一是目標客戶的現金流并不寬松；二是產品返還期要5年以后，形態沒有吸引力；三是客戶保險理念逐漸轉向保障。
但是，對于大單量是否下滑的問題，掌握相對更全數據的機構負責人，有另外一種回答。“沒有，我們明顯增加了。”一家大型壽險公司華南地區某分公司副總經理透露，僅2019年1月1日當天，其所在分公司銷售的年保費在50萬~100萬的大單就有144件，同比增加140%；100萬及以上的有132件，同比增幅更是超過250%。
去年冰點，今年回暖
同一問題，為何不同人有完全不同的感受？一家全國大型保險中介機構董事長道出了其中的關鍵：“我們是去年減少了，去年比前年少了很多，但是今年回暖了。”而一線銷售人員可能是與2017年等最好的年份比。
他進一步解釋，2018年比2017年要差很多，因為有產品調整、環境變化等諸多因素，2018年進入了冰點。今年條件不變了，比去年好很多，不過仍恢復不到2017年及之前的水平，“年金恢復到之前肯定是沒戲”。可以說，這兩年都是低點，但是今年相比去年已經在好轉了。
相對去年，保險公司的大單情況要好，但是相較2017年和更早，則仍顯得不夠。一位中小壽險公司個險負責人也表示，今年還沒有出現太大單的，最大的單子是年交保費100多萬的，不過這種情況還比去年的情況要好，因為去年銷售的以保障型產品為主，受134號文影響原有年金產品停售，去年開門紅的年金類產品表現不好。
作為開門紅主打的所謂年金產品，往往是傳統壽險公司的開門紅主打產品，目前主流形態是“傳統年金+萬能險”或“分紅型年金+萬能險”的組合，年金的定價利率在2.5%、3.5%、4.025%等幾檔，萬能險保證利率在1.75%~3%。
受壽險134號文影響，開門紅主打的年金產品的首次生存金返還，為產品購買滿5年后，且每年返還比例不得高于已交保費的20%。而在此前，這類年金產品最快在購買當年即可獲得返還金，還能在每年都收到返還金額，作為理財來講，吸引力較高。如今要等5年之久，被認為吸引力下降。
保險理財產品更安全
雖然返還期有5年之久，但是年金以及大單的銷售并沒有那么悲觀。上述中介機構董事長分析，市場已經感受到一個趨勢，理財產品打破剛兌以后，有很多以前買別的理財產品的錢，現在在尋找比較安全的地方，保險就是其中之一。
“原來信托、基金子公司有二三十萬億，P2P問題也暴露了，所以對應的錢也是一個可觀的量。”上述中介機構董事長認為。
但是，這些理財的客戶如何能接受5年后才開始返還的保險年金產品？對此，他認為，5年才允許返還的問題，去年保險行業已經消化掉了。隨著年金保險的期限拉長，保險公司對其定位有所調整，而不再是單純地做其他理財的競品。
“比如，我們已經把它真正地當成養老金來做銷售的邏輯和引導客戶了，養老金的客戶是確定60歲退休以后才領，別說5年不領，你就按20年后領取也沒有問題，因為它定位就是養老金。”他說，“除了退休才返還的外，也有五年后就開始返還的，客戶購買的話有多種考慮的，比如孩子教育、孩子創業以及將來的養老等。”
另外，一家大型壽險公司總裁認為，老百姓(45.470, 0.00, 0.00%)理財需求仍在，現在形勢下，收益率確定、能復利的理財產品選擇并不多，大家還希望年金期限能更長。他以自己舉例，在買了自家公司期限10年的年金產品基礎上，還去購買了期限15年的同業公司產品，產品預定利率都在4.025%。
《電鰻快報》
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