“存活幾百年的公司，大多數(shù)都是做酒的”。
春糖期間，金東集團(tuán)兼華致酒行（證券代碼：SZ.300755）董事長(zhǎng)吳向東引用這句亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯說過的話作為自己“預(yù)見未來(lái)”演講的開場(chǎng)詞，帶給行業(yè)巨大信心。

有“酒業(yè)教父”“酒商第一人”等美稱的吳向東先生是金六福品牌創(chuàng)始人，金東集團(tuán)董事長(zhǎng)，華致酒行（證券代碼：SZ.300755）董事長(zhǎng)。公開資料顯示，金東集團(tuán)目前旗下有醬香型白酒珍酒，濃香型白酒金六福，地方酒還有湘窖、開口笑等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，另外還包括臨水、今緣春、李渡等共計(jì)20多個(gè)品牌。
 

在國(guó)內(nèi)眾多的酒企中，金東可以說是獨(dú)樹一幟的存在。白酒黃金十年，“野蠻生長(zhǎng)”造就了一大批以規(guī)模著稱的白酒企業(yè)，而金東卻在“生產(chǎn)+渠道”雙軌驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略指引下，提前鋪下企業(yè)的發(fā)展長(zhǎng)路。

可以說，以雙軌驅(qū)動(dòng)為核心的集團(tuán)運(yùn)作為金東鋪開了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的道路，然而，每一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，必有一個(gè)有遠(yuǎn)見、敢于沖破阻礙的管理者，對(duì)于金東來(lái)講，吳向東就是這個(gè)人。

時(shí)間撥回到2005年，彼時(shí)，國(guó)內(nèi)酒業(yè)生產(chǎn)、渠道還處于拓荒期。2005年華致酒行（證券代碼：SZ.300755）成立，創(chuàng)新酒類銷售運(yùn)營(yíng)管理模式；2006年金六福正式更名為華澤（“金東”前身）并邁向了集團(tuán)化運(yùn)作，隨后的華澤先后整合了湖南、四川、山東、安徽、廣東、廣西、黑龍江、吉林、江西、陜西等地的10余家酒廠，成為了行業(yè)整合的先行者。

作為在酒類產(chǎn)業(yè)整合方面長(zhǎng)袖善舞的行家里手，吳向東給外界表現(xiàn)出的卻是一個(gè)非常低調(diào)的人，而在歷經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激蕩數(shù)十年后談及未來(lái)時(shí)，吳向東表現(xiàn)得更是氣定神閑，云淡風(fēng)輕。

在華致酒行（證券代碼：SZ.300755）敲鐘上市49天后，正當(dāng)外界津津樂道這位酒類連鎖的帶路者將如何掌舵“酒商第一股”時(shí)，在本次峰會(huì)上，吳向東攜帶“預(yù)見未來(lái)”開啟今年第一堂公開課：

天下美酒，唯醇不破
做酒二十三年、酒齡三十年，我發(fā)現(xiàn)好酒都有一個(gè)共同特點(diǎn)——“陳釀”與“醇香”。酒是陳的香，好酒都有醇厚的味道！

勃艮第產(chǎn)區(qū)如今紅得發(fā)紫……
以勃艮第（Burgundy）產(chǎn)區(qū)為例，雖然波爾多是全球擁有名莊名酒最多的葡萄酒產(chǎn)區(qū)，但現(xiàn)在全世界價(jià)格最昂貴的葡萄酒卻來(lái)自勃艮第產(chǎn)區(qū)。在很多人心目中，勃艮第產(chǎn)區(qū)是愛酒人的終極歸宿。
現(xiàn)在勃艮第產(chǎn)區(qū)葡萄酒的出口量全球名列前茅，每瓶酒出口價(jià)格約為27美元，而波爾多每瓶出口僅7美元。勃艮第的葡萄酒緊俏程度就像現(xiàn)在的茅臺(tái)，一瓶難求，且每年保持在10%-20%的增長(zhǎng)。
勃艮第產(chǎn)區(qū)是做酒人的圣地。這里的很多人就是地道的農(nóng)民，他們經(jīng)常出入田間地頭打理葡萄園，專注于葡萄種植和葡萄酒釀造；而波爾多的人，經(jīng)常西裝革履頻頻出現(xiàn)在各大豪華酒店，致力于推廣自己的葡萄酒品牌。一個(gè)注重品牌打造，一個(gè)老老實(shí)實(shí)種葡萄。最后，出現(xiàn)了兩種完全不同的結(jié)果。
講個(gè)身邊的例子。有一個(gè)管理上千億資金的投資大佬，想去法國(guó)勃艮第最古老的葡萄園之一“羅曼尼·康帝酒莊”拜訪，他托很多人與酒莊接洽，但對(duì)方均表示不接受參觀。最后，他托我通過全球葡萄酒大師阿倫·格里非斯與酒莊聯(lián)系，結(jié)果還是被對(duì)方婉拒了。勃艮第的人經(jīng)常會(huì)說：“你喜歡我的酒就可以了，我把我的酒做好，你們不用來(lái)看我的酒莊……”
我認(rèn)為，勃艮第產(chǎn)區(qū)特別值得我們中國(guó)賣酒人學(xué)習(xí)。他們很厲害，把一個(gè)產(chǎn)區(qū)做成了像茅臺(tái)一樣有影響力的地方。我們?nèi)珖?guó)有那么多酒廠，大家都熱衷于做營(yíng)銷，都在請(qǐng)專業(yè)咨詢公司“包裝”，而沒有把更多的精力用在釀酒這件最本質(zhì)的事情上來(lái)。
勃艮第產(chǎn)區(qū)的成功告訴我們：不管你是誰(shuí)，都要靜下心來(lái)抓品質(zhì)。

大吟釀給日本清酒帶來(lái)的希望……
以前，很多人對(duì)清酒的印象就是易上頭，喝不了多少就醉。近些年日本人創(chuàng)新釀酒方法，用大米磨去表皮50%以上的蛋白質(zhì)，剩下純的淀粉去釀酒，這種工藝釀出來(lái)的清酒叫“大吟釀”，雖然只有十幾度的酒精度，但是，淡而不寡，很醇厚，這也成就了今天的清酒。

精釀啤酒在美國(guó)份額越來(lái)越大，占13%的產(chǎn)量、22%的銷售額……
精釀啤酒醇厚、濃郁，不像工業(yè)啤酒那么淡。售價(jià)通常比工業(yè)啤酒貴兩三倍?，F(xiàn)在很多人喝完葡萄酒、烈酒之后，會(huì)再來(lái)一杯精釀啤酒，這是滿足烈性酒愛好者的一個(gè)嗜好。目前精釀啤酒在我國(guó)僅有1%的市場(chǎng)份額，未來(lái)，預(yù)計(jì)會(huì)越來(lái)越有起色。

伏特加的沒落……
伏特加，已經(jīng)開始走向沒落。最會(huì)玩品牌的絕對(duì)伏特加，現(xiàn)在也開始下滑，也許是因?yàn)楹染频娜苏J(rèn)為伏特加不夠醇厚吧。

珍酒高速增長(zhǎng)……
珍酒連續(xù)三年高速增長(zhǎng)，去年增長(zhǎng)100%，今年第一季度增長(zhǎng)150%。戰(zhàn)略產(chǎn)品“珍十五”的設(shè)計(jì)理念，就是要求老酒更多一點(diǎn)、瓶?jī)?chǔ)時(shí)間更長(zhǎng)一點(diǎn)。所以，在很多次盲測(cè)中都有不錯(cuò)表現(xiàn)?，F(xiàn)在已成為珍酒系列中非常棒的產(chǎn)品。這也是“珍十五”能夠快速做到幾個(gè)億的重要因素。

“一壇好酒”新瓶裝老酒（496老酒配方）一年多400萬(wàn)瓶銷量…
大熱門產(chǎn)品“金六福·一壇好酒”，上市一年多以來(lái)，賣出50萬(wàn)箱，2018年市場(chǎng)動(dòng)銷暴增10倍以上。研發(fā)之初，嚴(yán)格遵循“496老酒配方”——4年基礎(chǔ)老酒、9年調(diào)味老酒，6個(gè)月以上瓶?jī)?chǔ)，這是一壇好酒自始至終堅(jiān)守的核心。品質(zhì)定位是一壇好酒最大的定位。堅(jiān)持“老酒策略”不動(dòng)搖，金東集團(tuán)旗下13家酒廠儲(chǔ)存有8萬(wàn)多噸老酒，就是要把“質(zhì)優(yōu)價(jià)宜”的中高價(jià)位白酒品牌帶到人們的餐桌上。

 
結(jié)論：天下美酒，唯醇不破……
據(jù)了解，茅臺(tái)、五糧液現(xiàn)存基酒和老酒均有30萬(wàn)噸。如果我們能夠像這兩家企業(yè)一樣存儲(chǔ)那么多老酒，勾酒的時(shí)候多添加一些老酒，那么，我們的酒體就會(huì)越發(fā)醇厚，市場(chǎng)前景大有可期。

烈酒繼續(xù)為王

千億、萬(wàn)億市值公司全球烈酒占多數(shù)
未來(lái)，烈酒繼續(xù)為王。今后，在酒類行業(yè)，百億、千億、萬(wàn)億市值的公司多數(shù)會(huì)是烈酒公司，如茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒、保樂力加等。

中國(guó)社會(huì)精英、商業(yè)驕子請(qǐng)客應(yīng)酬餐飲文化……
無(wú)酒不成宴。中國(guó)有幾千年的美食和美酒文化。中國(guó)白酒始終是中國(guó)菜的不二選擇，也是中國(guó)菜的最佳搭檔——每個(gè)中國(guó)人骨子里都有這種基因和味覺記憶存在。所以，白酒一直占據(jù)著餐飲消費(fèi)者主力市場(chǎng)。

國(guó)外的酒吧文化成就了烈酒
因其“刺激”的屬性，酒吧成為烈酒的主戰(zhàn)場(chǎng)，人們?cè)诰瓢珊染平鈮骸⒎潘?、交?hellip;…但在中國(guó)，烈酒具有很強(qiáng)的社交屬性，是身份的體現(xiàn)。比如請(qǐng)人喝茅臺(tái)、五糧液，那么，對(duì)方一定是貴客。
在中國(guó)的餐桌文化上，不喝白酒很尷尬。酒是救局的，因?yàn)闆]有酒，過不了10分鐘，吃飯就結(jié)束了。一頓飯之所以能吃三四個(gè)小時(shí)，都是因?yàn)橛泻劝拙频木壒?。一幫社?huì)精英、商業(yè)驕子等喝掉了數(shù)以萬(wàn)噸的美酒。

白酒的四大陣營(yíng)

白酒陣營(yíng)分為四大類：一、二線名酒；地方名酒；老酒；入門級(jí)白酒。

1. 一線、二線名酒全國(guó)布局……百億、千億是門檻（品質(zhì)、規(guī)模、渠道、品牌、文化）
一線名酒茅臺(tái)、五糧液的銷售額很快就會(huì)破千億，競(jìng)爭(zhēng)格局已塵埃落定，變數(shù)不會(huì)大了。
二線名酒未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相當(dāng)激烈，過百億元才是其進(jìn)入全國(guó)化的起步條件。未來(lái)想要走全國(guó)化路線，還有很多競(jìng)爭(zhēng)品牌，所以變數(shù)很大。市值過百億元的二線名酒目前有：洋河、瀘州老窖、汾酒、劍南春、古井貢、習(xí)酒、郎酒等。未來(lái)十年，二線名酒之間的競(jìng)爭(zhēng)，一定是品質(zhì)、規(guī)模、渠道、品牌、文化等方面的競(jìng)爭(zhēng)。

2.地方名酒的差異化發(fā)展……獨(dú)特的風(fēng)格產(chǎn)品+體驗(yàn)感十足
（更差異化的產(chǎn)品、更獨(dú)特的地域文化特色、更小規(guī)模、更小區(qū)域、更高品質(zhì)、更好的體驗(yàn)）
做地方名酒，要尋求差異化發(fā)展，形成“獨(dú)特的風(fēng)格+場(chǎng)景+更好的體驗(yàn)感”。以金東集團(tuán)旗下的山東今緣春酒廠為例，這個(gè)在3個(gè)縣就能賣5個(gè)億的酒企，日子過得還不錯(cuò)，支撐其發(fā)展的背后就是更小的區(qū)域和更獨(dú)特的產(chǎn)品；李渡酒業(yè)出品的“李渡高粱1955”也是其中的代表，這個(gè)“丑丑”的光瓶酒零售價(jià)能夠賣到780元，并且單品銷售額破億元，靠的就是更高的品質(zhì)、更獨(dú)特的產(chǎn)品和更小的區(qū)域。

3.老酒市場(chǎng)將迎來(lái)大發(fā)展期……老酒的飲用價(jià)值和收藏價(jià)值，相得益彰
隨著人們存酒的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，更多的酒會(huì)被存儲(chǔ)起來(lái)，留著日后成為老酒再拿出來(lái)喝。
只要是白酒，存放時(shí)間越長(zhǎng)，味道就會(huì)越醇厚。低度白酒也能存放，瓶?jī)?chǔ)也好喝。現(xiàn)在很多人都有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只有高度酒才能做老酒，但是我喝過很多很不錯(cuò)的低度老酒。那些存放了十多年的30多度的白酒口感相當(dāng)棒，因?yàn)榫剖腔钪囊后w。所以，老酒市場(chǎng)大有可為。
老酒的收藏價(jià)值與飲用價(jià)值，相得益彰。酒是陳的香！
以日本輕井澤威士忌為例，“輕井澤”釀酒廠在2000年前后倒閉，酒廠關(guān)門時(shí)，日本的第一飲料公司看到了輕井澤威士忌的魅力和潛力，于是買下了輕井澤剩余的酒桶并進(jìn)行全球推廣。因“輕井澤”的釀酒人按照最傳統(tǒng)的方法釀酒，做的威士忌特別醇厚，現(xiàn)在一瓶“輕井澤”能賣五六萬(wàn)元人民幣，倒閉之前才賣200元人民幣，這就是“前人栽樹，后人乘涼”。

4.入門級(jí)白酒市場(chǎng)
低收入人群、終端、成本控制……
新生代人群、好玩才會(huì)買單……
入門級(jí)白酒市場(chǎng)，分為兩類：
第一類是低收入消費(fèi)人群。畢竟老百姓也要喝白酒，對(duì)他們來(lái)說，零售10元的酒喝著就很舒服，即便15元的喝著更有面子，他們還是會(huì)選擇喝10元的，因?yàn)閮r(jià)格是關(guān)鍵。
第二類是新生代人群。年輕人剛開始喝白酒的時(shí)候，不懂什么是好白酒，所以，只要這個(gè)品牌好玩有趣，他們才會(huì)認(rèn)，才會(huì)愿意埋單！
總之，未來(lái)一線名酒肯定不屬于我們，一定是茅臺(tái)、五糧液；二線名酒也不屬于我們，因?yàn)榘賰|元是個(gè)門檻。地方名酒和老酒，大家都可以做。入門級(jí)白酒，也是誰(shuí)都可以做，但是消費(fèi)者最后一定會(huì)選擇便利、便宜的或者“好玩”的品牌。

《電鰻快報(bào)》