隨著上市險企2018年年報的披露，頭部險企的壽險渠道策略也浮出水面。

　　從《證券日報》記者梳理的數據來看，2018年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中國人保這六家上市險企壽險業務銀保保費合計約為1888億元，僅占壽險業務規模保費的11.5%。而2018年全行業銀保業務占比約30%。

　　從保費增速來看，除新華保險去年銀保保費微增、中國太保未披露銀保渠道具體數據（納入“其他渠道”披露）之外，其他四家險企銀保渠道保費均較2017年出現下滑，合計保費為1553億元，同比下滑26.7%。

　　銀保業務仍為人保壽險

　　第一大渠道業務

　　曾經占據行業半壁江山的銀保業務，在大型險企正面臨著邊緣化。

　　據《證券日報》記者梳理，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中國人保六家上市險企壽險銀保業務合計保費僅占壽險業務規模保費的11.5%，除新華保險外，其他四家險企去年銀保保費也出現同比26.7%的下滑，中國人壽、中國平安、中國太平更是出現超過30%的同比下滑。

　　中國太保雖將銀保渠道保費數據納入含銀保、電網銷的“其他渠道”披露，但其“其他渠道”保費也出現同比19.8%的下滑。《證券日報》記者從太保壽險獲悉，近年來太保壽險大幅削減銀保渠道保費，主打個險渠道，銀保保費在總保費占比中微乎其微。

　　需要說明的是，雖然去年上市險企銀保保費普遍出現下滑，但各險企銀保保費業務質量、不同期限保費增速略有差異。

　　從中國人壽的銀保策略來看，2018年，其銀保渠道進一步加大結構調整力度，壓縮躉交業務規模，發展期交業務。銀保渠道躉交保費由2017年的597.77億元壓縮至86.42億元，同比下降85.5%。受此影響，去年其銀保渠道總保費為768.41億元，同比下降32.3%。

　　中國平安近年來銀保渠道保費占比一直較低。去年，平安壽險及健康險業務規模保費中：銀保業務新業務保費為55億元，較2017年同比下滑32.2%；銀保新業務中，期交保費42.52億元，同比下滑11.5%；去年銀保續期業務保費100.01億元，同比大幅增長48.4%。

　　去年剛登錄A股的中國人保，去年銀行保險渠道原保險保費收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀行保險渠道聚焦期交轉型，優化業務結構，大幅壓縮中短存續期業務規模所致。

　　值得一提的是，雖然銀保保費出現下滑，但銀保仍是中國人保壽險的主打渠道，按規模保費統計，2018年，其銀行保險渠道、個人保險渠道、團體保險渠道分別實現規模保費490.45億元、426.78億元、79.87億元。不難看出，人保壽險去年雖然也在削減銀保保費，但占比仍較高。

　　除上述3家險企壓縮銀保業務之外，中國太平去年也大幅削減銀保躉交保費。2018年年報顯示，太平人壽銀保保費由2017年的436.97億港元下跌30.9%至301.75億港元。其中，銀保躉繳保費同比大幅下降99.7%。

　　與上述5家險企策略不同的是，在續期保費的拉動下，新華保險去年銀保保費出現正增長。2018年，新華保險銀保渠道保費收入合計為207.93億元，較2017年的199.37億元，同比增長4.3%：長期險首年保費47.18億元，同比下滑27.3%；續期保費160.43億元，同比增長19.3%；短期險保費0.32億元，同比增長700%。

　　新華保險表示，2018年，銀保渠道積極拓寬合作空間，把握發展契機，通過專項合作和產品升級，推動全年保費增長。

　　大型險企銀保業務

　　轉向“精細化”作業

　　大型險企銀保業務已轉向“精細化”作業時代。

　　從年報披露的數據來看，大型上市險企在大幅削減低業務價值的躉交保費的同時，開始強化銀保渠道期交業務保費，尤其是增大長期期交保費占比，并加強銀保渠道銷售人力的培訓。

　　以中國人壽為例，截至2018年年末，銀保渠道銷售人員為24.5萬人，而截至去年6月底，其銀保渠道銷售人員為30.2萬人。也就是說中國人壽銀保渠道銷售人力半年時間減少了5.7萬人，但其保險規劃師月均長險舉績人力同比增長了34.5%。

　　在長險舉績人力的拉動的下，中國人壽去年銀保首年期交保費達232.39億元，同比增長10.9%，占長險首年業務保費比重為72.89%，較2017年提升46.93個百分點。續期保費達437.85億元，同比增長37.3%，占總保費比重達56.98%，同比提升28.89個百分點。銀保新業務價值率較2017年提升10.74個百分點。

　　再從中國平安來看，平安人壽銀保客戶經理數量2018年為3151人，也較2017年微降0.3%。

　　實際上，大型險企大幅壓縮低價值的躉交業務，通過強化培訓等方式推動期交等高業務價值保費，與銀保渠道目前的固有缺陷不無關系。

　　和個險相比，銀保業務為險企帶來的業務價值較低，主要體現在以下幾個方面：一是在銀保渠道合作過程中，銀行處于絕對強勢地位，銀行與保險公司以收取較高的代理手續費作為合作前提，日益攀升的手續費限制了銀保創新發展的空間；二是在實務中，銀行一般會先滿足自身銀行系保險公司的產品銷售需求，而后再考慮合作商的產品；三是銀保渠道的客戶的理財屬性比較強對長期保障型產品接受度需要時間的磨練；四是傳統銀保渠道的產品多為躉交，強調產品的“短平快”，一次性收到手續費，合作不夠深入；五是容易產生銷售誤導，從而引發產品糾紛。

　　隨著監管對中短存續期產品的持續限制，以及上述多重原因的影響，去年行業銀保業務增速及占比均出現下滑。同業交流數據顯示，2018年，銀保渠道保費收入8032.34億元，同比降24.11%，業務占比30.59%，同比下降10.06個百分點。而2017年此前的幾年，銀保業務一度與個險業務平分秋色，個別年份銀保業務的占比甚至超過個險業務。

《電鰻快報》