作者：Dr.2

導語：整個行業(yè)變天了。

上周，國家醫(yī)保局組織召“開4+7集采擴面企業(yè)座談會”，透露了第二輪國家集中帶量采購的大方向。

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1、會議紀要顯示，第二輪集采范圍在除4+7城市及福建河北兩省外的全國所有省份及地區(qū)內開展。若一家中標給予50%量，兩家中標給60%量，三家中標給70%量，多家中標，平分市場。

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這種改革方向，理論上會出現多家企業(yè)圍標，并聯合坐莊的可能性，導致藥價下降幅度不足，甚至未來還可以聯合漲價。

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當然本次招標不會，這是因為全國其他省份跟進的價格以去年中標價格為天花板。天花板的意思就是可以小于等于，但不會大于，再加上這次是全國的帶量，估計最后價格會再降10%左右。

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之前的政策采用獨家中標70%，剩下企業(yè)分30%的情況，但事實上由于醫(yī)院為了確保完成這個配額任務，在比較長的一段時間內，會將非中標產品禁掉或者不進貨。

相當于僅一家企業(yè)中標的情況，其他未中標企業(yè)基本為零。如果一年內中一大半時間都無法出貨，這會對企業(yè)營銷、醫(yī)生選擇產品、營銷體系和醫(yī)藥代表都造成巨大沖擊。

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經過第一次囚徒困境的博弈，在正式開標的時候，藥企直接報最低價或者會出現惡意殺價，甚至降價到成本之下，因為不中標就要等死了。過猶不及。

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這次政策調整的核心是互相制約，雨露均沾，但要避免未來壟斷。

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2、會議紀要里還顯示，所有企業(yè)（包括原研企業(yè)）以不高于4+7中標價格，報價最低的企業(yè)直接中選，其余企業(yè)依次決定是否接受最低報價，直到中選企業(yè)滿3家。

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（或：這里只提到了3家企業(yè)中標的情況，沒有提到如果4家、5家企業(yè)中標，如何分配市場，還是按照平分市場的規(guī)則或者要引入其他機制，政策還沒有明示，但可能傾向控制在3家或者不超過X家以內企業(yè)中標。）。

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根據報價高低，企業(yè)交替輪流選擇省份（1,2,3；1,2,3……），所挑選省份報的量總和即是此企業(yè)約定的量。

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也就是說，其他所有地區(qū)都要采用不高于4+7 的價格開始報價，報價最低的直接中標，獲得50%市場；如果有2、3家企業(yè)同時接受最低價，則平分60%、70%左右的市場。而且，企業(yè)根據報價從低到高依次來挑選省份。

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這里企業(yè)會怎么選擇？一般優(yōu)先挑選廣東省，浙江省、江蘇省、山東省。因為除4+7之外，他們是中國醫(yī)藥銷售最大的幾個省。??

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3、第二輪集采的范圍明確限定在，除4+7城市以及福建河北兩省外的全國所有省份及地區(qū)。這個是給原來沒中標的企業(yè)一個全國競價的機會，也可能引發(fā)新一輪報價。

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因為4+7范圍的銷量只是全國總量的8%-10%，剩下的接近80%市場，再乘以70，將由第二輪集采報出。

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因此，這次采購規(guī)模理論上比4+7的量要大5-10倍。明年以后4+7這個表述將進入故紙堆，應該改成全國集采談判，全面擴容。

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4、紀要還顯示，集采的周期為，2家中標品種1年，3家（或3家以上）中標品種2-3年。也就是如果中標企業(yè)滿3家，很可能3年招一次標，事實上就固定了這些生產企業(yè)。

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因為一個企業(yè)生產線不能空置三年，等三年之后再來競標、生產和銷售，那么有多家生產企業(yè)一定要破產了，特別是充分競爭廠家超過十家的仿制藥，這是數學上的“抽屜法則”。

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第二輪集采什么時候招標、什么時候開始執(zhí)行？紀要里提到明年執(zhí)行，我們估計明年第二輪集采，隨著現在一致性評價的進度加速，很可能新增超過五十個品種進行集采，然后在第一批集采滿一年后，兩次并一次，一起采用新政策執(zhí)行。以后可能每年或者每兩年同樣的時間再來一輪，這樣成本最低。

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4+7集采政策的調整，或者說全國集采的邏輯是避免一家獨大，避免未來可能出現特別惡性的競價或者壟斷市場的行為。以合理或者保證一定利潤的前提，讓中標企業(yè)平分，大伙都有錢掙，也能保證穩(wěn)定供應。

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當然也不希望再有過大的降幅，因為從宏觀經濟學原理來說，過度壓縮的成本，遲早要從其他地方還的。?

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5、集采擴展到全國，將對部分藥企和CSO（藥品外包銷售組織）帶來重大影響。

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【1】仿制藥過評太少的工業(yè)廠家，要么補課要么準備出局。已經明確了不予采購不予報銷，行業(yè)重構已成定局。

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【2】由于集采的范圍都是大品種，這種博弈邏輯事實上會讓很多醫(yī)藥營銷公司或者CSO成長性受限。因為只要特別努力把藥品做成大品種就會面臨集采，而集采本質是去中介，直供，沒有差價。

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CSO把藥品量做得越大，藥品就越可能進入集采沒有退路；如果藥品量做的太小企業(yè)就沒有價值。大批CSO說自己有強大市場推廣渠道，小弟眾多，線下覆蓋，拿全國總代能夠上量……

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現在看來，估計只能上到1到3個億的體量，再往大里做就會面臨集采和招標。這類CSO永遠不可能做的非常大，只能游走在邊緣，在夾縫中過自己的小日子。因此這批企業(yè)全面利空，以后這是一個苦活。

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醫(yī)藥代表規(guī)模批量裁員會在明年招標后實行。假定一共集采八十個品種，涉及1000-2000億的采購量，那么加上擠壓的其他可替代產品的空間一共涉及超過3000-4000億的市場總份額的話，全國一年2萬億藥品零售總額，影響了20%的市場大盤，至少必須減少15%的代理商或者代表來精簡成本。

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也就是說理論上明年至少有30萬的醫(yī)藥代表一定會主動被動轉型轉行，如果不走的話要么降低薪資，要么去開拓下沉渠道市場或者零售了。

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從前的高定價高代表高費用高回扣的營銷模式，特別是仿制藥必須進行低成本營銷了。

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?整個行業(yè)天變了！??

《電鰻快報》