來源：慧保天下

        2019年末，國內壽險業代理人數量達到了創紀錄的912萬人，然而，是巔峰也是轉折的開始，從2020年開始，國內壽險業代理人數量就一瀉千里，4年后，即2023年末，這一數字已經降至281萬人，相較2019年末，下降近七成，而這還只是在冊人力，如果只考慮活躍代理人，專家預估已經不足百萬人。

        人力的急速下滑，反而成為險企深化改革的動力，近年來，各大上市壽險公司都堅決摒棄了過往的人海戰術，對傳統隊伍進行清虛的同時，改革基本法，打造精英代理人隊伍，全身心擁抱專業化，其結果就是，自2020年國內代理人數量開始暴跌之后的第五個年頭，也就是2024年，代理人數量終于出現了觸底反彈的跡象，更重要的是，其核心人力、人均產能等關鍵指標，也出現了明顯的上浮。

        這背后有長期的因素，也有短期的因素，但毫無疑問的是，無論中資、外資，都已經走上了殊途同歸之路。

        01

        國壽、平安代理人數量觸底反彈，人均產能也顯著提升

        2023年，中國人壽(45.660,1.59,3.61%)、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險(55.050,2.72,5.20%)、人保壽險六大上市壽險公司代理人規模大幅縮水，同比減少38萬人，呈現出明顯的收縮態勢。然而，2024年上半年該情況便出現轉機，盡管整體規模仍較2023年末減少了6萬人，但減少幅度顯著收窄。

        到三季度末，上市險企代理人數量更呈現出回升態勢，順利止跌反彈。數據顯示，中國人壽代理人數量已連續三個季度回升，平安人壽代理人數量自二季度開始持續增加。

        截至2024年三季度末，中國人壽個險代理人達到64.1萬人，與今年一季度末的62.2萬人、二季度末的62.9萬人相比提升明顯，較去年末同比增長1.1%，率先實現企穩;平安人壽個人壽險銷售代理人數量達到36.2萬人，相比前一季度的34萬人增加2.2萬人，較去年末增長4.3%。

        其余上市險企暫未披露三季度的代理人數量，但從二季度數據來看，太平人壽的降幅已有所收窄，僅較去年年末減少了0.67萬人。太保壽險上半年保險營銷員18.3萬人，較上年末減少1.6萬人;新華保險從去年年底的15.5萬人減員至13.9萬人，較上年末減少了1.6萬人;人保壽險則較去年末減員0.68萬人，降幅均有所收窄。

        更為關鍵的是，伴隨代理人數量止跌回升態勢的顯現，各上市險企在核心人力擴充以及人均產能提升等方面均呈現出良好趨勢。

        2024年三季報數據顯示，中國人壽個險渠道月人均首年期交保費同比上升 17.7%;

        平安人壽代理人人均新業務價值同比增長54.7%，新人入口不斷改善，新增人力中“優+”占比同比提升4個百分點;

        太保壽險月均核心人力規模5.8萬人，同比增長2.4%，核心人力月人均首年規模保費6.1萬元，同比增長15%;

        新華保險在披露 2024 年第三季度報告時表示績優人力規模同比提升，人均產能大幅增長。

        02

        改革基本法、招募精英代理人、推動代理人隊伍分層成險企轉型三大法寶

        分析這種變化背后的原因，自然受到全渠道“報行合一”倒逼更多代理人加入保險公司的影響，以及8月“炒停售”大幅提升人均產能的影響，不容忽視的一點是，險企針對個人代理人渠道的改革也在不斷深入，培育精英代理人隊伍已經在行業蔚然成風，而這些改革帶給代理人隊伍的長期影響也不容忽視。

        上市險企代理人數量逐步企穩、人均產能顯著提升的背后，是一系列全方位、多層次的隊伍轉型策略，涵蓋推出新基本法、招募精英代理人進行優增以及推進代理人隊伍分層等多維度舉措共同實施與協同發力。

        從“人海戰術”到“人均產能”，從數量擴張到質量提升，我國保險代理人行業的變革不僅是對市場變化的適應，更是保險行業整體轉型升級的縮影。在未來的競爭格局中，能夠通過代理人隊伍轉型鞏固市場競爭力的公司，將更有可能占據發展先機。

        上述六家上市壽險公司近年來也將高質量代理人隊伍建設視為自身轉型破局的關鍵所在，錨定代理人產能提升，紛紛推出新的優增計劃，竭盡所能優增培育、提質增效，提升隊伍整體素質與產能。

        例如，中國人壽推出“種子計劃”，在南京、深圳等 24 個城市試點推行，提供定制化的培訓課程，同時給予豐富的資源支持與職業發展規劃指導，有效提升代理人的專業能力與業務拓展動力。

        平安人壽發布了高端代理人品牌“平安 MVP”，吸引并培育了一批具有高專業素養、豐富客戶資源與卓越銷售能力的精英人才;

        太平人壽招募“醫康養代理人”，選拔具有醫學、健康管理或養老服務相關背景的人才，為客戶提供更為精準、專業的醫康養保險解決方案……

        這些優增計劃通過招募高素質人才，從源頭上提升了代理人隊伍的整體素質與業務能力，為人均產能的提升奠定了堅實基礎，而基本法的改革則是從制度上助力代理人隊伍實現轉型。

        以新華保險為例，2024年其全面實施了營銷渠道新版《基本法》，以重管理、提績優、強主管為核心，首次對接內外部榮譽體系，全面聚焦績優隊伍建設，持續提升團隊晉升動能，引領渠道加速變革轉型。具體而言，在升級精英代理人隊伍榮譽體系方面，通過業績三檔、獎勵三檔、榮譽三檔分層分類對接內外部榮譽，發揮制度與榮譽合力;優化基礎管理制度，配套發布標準增員流程規范，牽引隊伍養成出勤、拜訪習慣，夯實發展根基;引導優增提質，推動隊伍轉型。

        其他險企的基本法改革也在不同程度上推動了隊伍的轉型與升級，成為人均產能提升的重要制度保障，此外，推進分層經營則是提升人均產能的又一關鍵策略——險企將代理人隊伍根據業務能力、專業素養、客戶資源等因素進行分層管理，針對不同層次的客戶群體，派遣與之匹配的代理人提供個性化服務。

        以平安人壽為例，其將代理人隊伍分成三層，并匹配以不同方向，予以精細化培育，具體而言：大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、發展優質新人——形成完整的代理人成長進階體系，以分群經營體系推動代理人渠道人均產能穩定提升。

        03

        代理人數量4年銳減7成，中外資險企最終殊途同歸

        近日，有數據顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。值得注意的是，有專家表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到。”

        目前看來，進入2024年，多數上市壽險公司的新業務價值以及代理人產能均出現了明顯提升，上市險企開展的諸多營銷隊伍轉型策略、優增培育計劃似乎正在奏效。

        伴隨人身險行業轉型深入，效仿友邦人壽成為很多人身險公司的選擇，“友邦化”蔚然成風。

        一個不容忽視的事實是，“友邦化”宣告著人身險轉型步入深水區之后，中資險企、外資險企，在風格上將愈發趨同，更確切的說，是中資公司在經營理念上，將更多向外資公司傾斜，二者界限將逐漸模糊，逐漸趨向統一，這是中國人身險業高質量轉型的必然。

        當前壽險行業正處在轉型升級、增速換擋的關鍵時期，險企代理人體制改革仍任重道遠，需要監管、保險公司合力進行持續改革。

        有報告指出，就目前而言，代理人的產能指標還有提升空間，產品結構還有待改善，效率指標的改善還沒有到位，未來一段時間的重點仍將是提升代理人產能、收入和質量，而非代理人數量的增長。

《電鰻快報》