【藍科技觀察】5月份，到訪中國方太，從參觀方太總部到參觀上海方太旗艦店，用“震撼”形容蔡觀輝的感受并不為過。

　　身為馬來西亞廚電和廚衛渠道商，蔡觀輝此行最大的感受是，方太廚電系列產品設計有質感、品牌高端化、服務系統化。結合他自己近兩年的銷售經驗，以及方太在馬來西亞廚電行業的表現，他的結論是方太正逐漸成為馬來西亞市場中高端廚電的代名詞。

　　蔡觀輝是馬來西亞華人，對于家電、廚電行業并不陌生。從1998年在松下銷售家電到如今自營廚電和廚衛產品，近三十年的時間，蔡觀輝見證的不僅僅是馬來西亞家電行業的變化，更參與了中國家電自有品牌在馬來西亞從0到1的過程。

　　以蔡觀輝在馬來西亞梳邦地區的門店為例，其銷售的廚電產品中，方太廚電最受中高端人群的認可。【藍科技】在蔡觀輝的門店采訪中獲悉，方太廚電均價高于本地品牌，甚至和西門子以及日韓品牌相比，方太以輕奢的質感和超前的設計理念，吸引著越來越多的年輕人。

　　從不熟悉方太，到成為方太的渠道商，蔡觀輝不足兩年時間，對方太有怎樣的評價和預期?

　　方太不打價格戰，以中高端品牌撬動市場

　　【藍科技】你是通過什么渠道認識方太并成為渠道商的？在此之前你對方太有什么印象？

　　蔡觀輝：我的朋友，也是現在的合伙人，原來是方太在馬來西亞的銷售。他在方太工作大概四五年的時間，后來離開方太不做銷售，而是自己開店成為渠道商。我是通過合伙人對方太有更多了解。在此之前，我對方太也包括其他中國廚電品牌的認知非常有限。

　　主要是十幾年前中國廚電自有品牌在馬來西亞難覓蹤跡，而現在則不同，我認為馬來西亞以及東盟地區將是中國廚電品牌重點滲透的區域。

　　【藍科技】為什么想成為方太的渠道商?你之前對廚電行業了解嗎?

　　蔡觀輝：我1998年在馬來西亞松下家電做銷售，工作了幾年之后又轉戰其他行業，但并沒有真正離開家電行業。1998年時的馬來西亞，日韓以及歐美家電品牌成為主流，當時的中國產品如果以OEM身份進入市場就算是很厲害的。

　　隨著中國家電產品市場規模不斷擴張，自有品牌逐漸在馬來西亞立足。目前馬來西亞廚電市場，西門子屬于比較高端品牌，而本土品牌主要以性價比吸引用戶。

　　方太進入馬來西亞市場，不打價格戰，而是以中高端定位撬動市場，這符合當地市場的預期。馬來西亞市場也面臨消費升級，方太在中高端產品中起到拾遺補缺的作用，進行了很好地補位。

　　方太渠道商蔡觀輝

　　方太的設計和功能更符合用戶訴求

　　【藍科技】高收入人群對中高端廚電的需求會有什么樣的特征？方太產品符合他們的需求嗎？

　　蔡觀輝：這些群體對中高端廚電的需求主要集中在設計風格、智能化以及風力和火力的可控性。和目前市場上的其他廚電產品相比，方太的設計風格更加時尚輕奢，黑色、深灰以及黑灰色是當前馬來西亞中高端人群的首選，與家居以及廚房更適配。

　　在功能上，方太油煙機和灶具風力火力更大，智能化程度更高，比如有自動報警、防干燒等功能。其他外資品牌也會有類似的功能，但用戶更多會綜合考慮設計、功能和與身份相匹配的品牌，而方太的吸引力會更高一些。

　　【藍科技】方太在馬來西亞的接受度越來越高

　　你成為方太的渠道商不到兩年時間，這兩年你的經營狀況如何？增長速度達到了預期嗎？

　　蔡觀輝：我對方太充滿信心。目前，方太產品在整個門店的銷售中占比20%，增長速度達到了我們的預期。一方面，用戶體驗之后，對方太有很好的評價，這會影響到更多的人群。另一方面，中高端產品的售價格較高，我們的獲利空間也相對比較高。

　　經過最近幾年的市場培育，方太在華人群體的影響力越來越大。馬來西亞存在一種現象，雖然華人只有600多萬，占總人口的23%左右，但消費能力和創造價值的不容小覷。

　　有經濟實力和追求高品質生活的消費者，不僅僅包括華人，也包括馬來西亞本地人，對方太的接受度正在上升，銷量是最好的答案。

　　方太販賣生活方式

　　【藍科技】方太在馬來西亞有不錯的發展趨勢，你從專業的角度看，方太和其他中國廚電品牌相比，他們做對了什么?

　　蔡觀輝：首先是用中高端產品確立在馬來西亞的行業地位，這是一個非常正確的方式。其實馬來西亞不是沒有消費能力，而是過去一些廚電品牌的創新性，包括產品牌定位、設計創新、功能創新比較守舊，是以賣產品為終極目的，而方太販賣的是一種生活方式和生活品質。

　　方太很好的抓住了消費升級的最佳窗口期，用實力說話，不僅成功打造了品牌認知，也擺脫了中國產品低價質量不好的印象。

　　其次，方太的服務更加完善。廚電產品和家電產品一樣，很多人更關注售后服務。方太的售后服務建設相對比較完善，比如用戶打客服售后維修等問題，響應迅速及時，這給方太帶來了加分項。

　　如果方太能夠持續優化產品結構，完善服務體系，以更加本土化的產品取悅消費者，方太在馬來西亞會有更大的發展空間。

《電鰻快報》