今年年初，安聯(lián)集團(tuán)旗下安聯(lián)(中國)保險(xiǎn)控股有限公司(簡稱“安聯(lián)控股”)開業(yè)，搶得了外資保險(xiǎn)在中國集團(tuán)化布局的頭籌，成為中國金融行業(yè)進(jìn)一步對外開放的標(biāo)志性事件。

        安聯(lián)控股將如何布局中國市場?“安聯(lián)對中國市場非常看好。”中德安聯(lián)CEO、安聯(lián)控股副總經(jīng)理陳良近日接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，安聯(lián)控股未來將實(shí)現(xiàn)對中國業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略管理，推動(dòng)打造一支金融“航母艦隊(duì)”。近期將積極推進(jìn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步探索獲得中德安聯(lián)壽險(xiǎn)更多股權(quán)的可能性。

        計(jì)劃開拓

        保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)

        作為歐洲最大保險(xiǎn)集團(tuán)，安聯(lián)集團(tuán)2020年上半年實(shí)現(xiàn)總收入739億歐元、營業(yè)利潤49億歐元。自1999年布局中國壽險(xiǎn)業(yè)，迄今安聯(lián)在中國的投資已包括中德安聯(lián)人壽、京東安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)、太保安聯(lián)健康險(xiǎn)、安世聯(lián)合中國、裕利安怡、國聯(lián)安基金以及今年1月開業(yè)的安聯(lián)控股。

        “安聯(lián)控股未來將實(shí)現(xiàn)對中國業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略和股權(quán)投資管理，而不是具體業(yè)務(wù)管理，最近正在完善公司治理結(jié)構(gòu)、人才架構(gòu)。”陳良近日受訪時(shí)表示，安聯(lián)控股致力于打造一支“航母艦隊(duì)”。這艘航母的業(yè)務(wù)群將包括壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)、特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、救援業(yè)務(wù)等安聯(lián)集團(tuán)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。

        證券時(shí)報(bào)記者了解到，安聯(lián)控股正計(jì)劃申請?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，以提升安聯(lián)在中國公司的投資收益。在壽險(xiǎn)外資控股限制放開的背景下，安聯(lián)亦有興趣獲得中德安聯(lián)更多股權(quán)。此外，安聯(lián)也會(huì)尋求發(fā)展更多業(yè)務(wù)的可能性。目前比較關(guān)注的幾個(gè)領(lǐng)域包括養(yǎng)老金、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等。

        陳良表示，安聯(lián)全球有很多好的資源、產(chǎn)品和服務(wù)，安聯(lián)控股將整合安聯(lián)全球資源來推動(dòng)中國業(yè)務(wù)的發(fā)展，在此基礎(chǔ)上堅(jiān)持務(wù)實(shí)和產(chǎn)品靈活性，將服務(wù)做好。“10年之后，我們希望安聯(lián)具備與本地老牌保險(xiǎn)公司競技的能力。”

        加快推進(jìn)

        壽險(xiǎn)營銷模式轉(zhuǎn)型

        陳良擔(dān)任CEO的中德安聯(lián)是目前安聯(lián)集團(tuán)在中國的旗艦板塊，亦是未來安聯(lián)艦隊(duì)中的主力部隊(duì)。2019年，中德安聯(lián)實(shí)現(xiàn)凈利潤6.9億元，創(chuàng)歷史新高。2020年上半年，中德安聯(lián)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入30.35億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.94億元。

        “從發(fā)展方向來看，公司會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持長期保障策略，去年公司利潤達(dá)到歷史新高，其中既有投資助力，也離不開‘三差’收益。費(fèi)差益在整個(gè)行業(yè)都是比較難的，我們已經(jīng)持續(xù)好幾年都維持‘三差’收益，在經(jīng)營中堅(jiān)持將每個(gè)環(huán)節(jié)都做深做透。”陳良說。

        在發(fā)展策略不變的基礎(chǔ)上，陳良表示，經(jīng)歷這次新冠疫情，深感中國的營銷制度要轉(zhuǎn)型。一是需要數(shù)字化來賦能;二是營銷員本身也要向理財(cái)規(guī)劃師或理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型，此前簡單粗放發(fā)展模式已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

        以保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟的美國市場為例，美國全國有2000-3000家保險(xiǎn)公司，數(shù)量雖多，但區(qū)域化特色和專業(yè)化特色強(qiáng)。從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，團(tuán)險(xiǎn)是最大的業(yè)務(wù);從經(jīng)營模式來看，經(jīng)代公司提供專業(yè)的銷售服務(wù)，保險(xiǎn)公司主要做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及投資，有的保險(xiǎn)公司甚至只做產(chǎn)品和投資，銷售、核保、理賠全部外包。高端市場則由高端營銷員——即壽險(xiǎn)顧問來做。

        金融保險(xiǎn)專業(yè)出身的陳良用自己購買保險(xiǎn)的經(jīng)歷舉例說，高端營銷員需要具有專業(yè)知識(shí)，真正從客戶需求出發(fā)提供保險(xiǎn)解決方案。“壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型，不僅是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也是理念、銷售模式，以及為客戶提供更好解決方案的轉(zhuǎn)型。”陳良說，基于這個(gè)想法，公司今年大力推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型，最近任命了新的首席營銷官。

        據(jù)介紹，新任首席營銷官劉凱于2008年加入中德安聯(lián)，兼任山東分公司總經(jīng)理。劉凱在山東大力發(fā)展“精英營銷員”，推動(dòng)山東分公司在當(dāng)?shù)赝赓Y公司中做到了保費(fèi)規(guī)模、保費(fèi)質(zhì)量第一。在中德安聯(lián)內(nèi)部，山東分公司也貢獻(xiàn)了40%以上的價(jià)值業(yè)務(wù)。

        劉凱表示，未來中德安聯(lián)營銷渠道將總結(jié)在山東的成功經(jīng)驗(yàn)，圍繞“獲客場景化，銷售服務(wù)化，職場高級(jí)化，組織品牌化，增員項(xiàng)目化，服務(wù)體驗(yàn)化，流程智能化”，積極建立一支愛生活、懂專業(yè)、正青春的營銷員隊(duì)伍。

《電鰻快報(bào)》