昨日，券商股集體大幅上漲，中信建投、中金公司等漲停，沉寂許久的券商板塊再次成為市場(chǎng)焦點(diǎn)。最近兩周，申萬二級(jí)行業(yè)券商指數(shù)上漲了14%，領(lǐng)漲A股。

        近日，基金業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站披露了2021年一季度銷售機(jī)構(gòu)非貨公募基金銷售保有規(guī)模情況，在百強(qiáng)名單當(dāng)中，券商就占據(jù)了47席。

        “從權(quán)益類基金代銷成績(jī)上看，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的成果顯著，市場(chǎng)對(duì)于券商強(qiáng)周期的擔(dān)憂在減少。”上海一家券商資管人士對(duì)證券時(shí)報(bào)·券商中國(guó)記者表示，在行業(yè)整體超低估的背景下，相關(guān)數(shù)據(jù)成為估值修復(fù)的催化劑。

        打造財(cái)富管理

        協(xié)調(diào)中心

        證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，去年證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長(zhǎng)148.76%，證券行業(yè)服務(wù)居民財(cái)富管理能力進(jìn)一步提升，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初見成效。

        銷售收入的增長(zhǎng)，背后是業(yè)務(wù)規(guī)模快速攀升。基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，中信證券一季度“股票+混合”公募基金保有規(guī)模達(dá)1298億元，廣發(fā)證券、華泰證券、國(guó)信證券等規(guī)模也都超過了500億元。

        “以保有量為衡量基礎(chǔ)的公募基金產(chǎn)品代銷數(shù)據(jù)，是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型最核心指標(biāo)之一，券商過去一年多這一數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好，即是市場(chǎng)行情的配合，也是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型努力的結(jié)果。”前述券商資管人士表示。

        為了適應(yīng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，不少券商在內(nèi)部機(jī)制流程上進(jìn)行了梳理，成立專門的協(xié)同工作平臺(tái)，打造業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)中心成為不少券商的選擇。

        招商證券在前幾年即做了組織調(diào)整，整合機(jī)構(gòu)與零售資源，成立了財(cái)富管理及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總推動(dòng)財(cái)管轉(zhuǎn)型工作，并有專責(zé)單位負(fù)責(zé)對(duì)口公司各業(yè)務(wù)條線與各地營(yíng)業(yè)部聯(lián)系起來，形成協(xié)同配合，并通過“協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)”對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行線上管理，該平臺(tái)集項(xiàng)目發(fā)起、審批、統(tǒng)計(jì)、考核激勵(lì)等功能于一體，有效提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線與其他業(yè)務(wù)條線的合作效率。

        作為一家中型券商，東方證券的財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力在此次披露的基金代銷數(shù)據(jù)中也得到了體現(xiàn)。一季度，該公司股票+混合公募基金保有規(guī)模是348億元，這一數(shù)據(jù)超過了總部同樣在上海的申萬宏源、國(guó)泰君安和海通證券。

        東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，公司也建設(shè)了集中統(tǒng)一的財(cái)富管理平臺(tái)體系。財(cái)富管理總部實(shí)行事業(yè)部管理模式，采用扁平化平臺(tái)型運(yùn)營(yíng)模式，以快速了解市場(chǎng)，高效響應(yīng)分支機(jī)構(gòu)需求，不斷提升管理和業(yè)務(wù)效率。

        同時(shí)，以充分滿足客戶價(jià)值主張為目標(biāo)，通過不同的前臺(tái)部門設(shè)置實(shí)現(xiàn)不同客戶分層服務(wù)，并逐漸淡化部門邊界，圍繞客戶服務(wù)，做到前臺(tái)服務(wù)賦能、中臺(tái)專業(yè)賦能、后臺(tái)管理賦能，各部門之間實(shí)現(xiàn)了協(xié)同發(fā)展。

        除了總部流程機(jī)制的梳理，各家券商在業(yè)務(wù)最前端的營(yíng)業(yè)部也做了力度不小的改革。

        “財(cái)富管理轉(zhuǎn)型追求的是客戶資產(chǎn)量的增長(zhǎng)，只有客戶的資產(chǎn)量增長(zhǎng)了，券商的收入才會(huì)增長(zhǎng)。公司在績(jī)效考核方面推出了與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型相匹配的AUM考核體系，即以客戶資產(chǎn)管理規(guī)模作為考核指標(biāo)，將客戶與券商的利益綁定在一起。”興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

        以銷售業(yè)績(jī)考核及激勵(lì)為例，興業(yè)證券要求銷售人員銷售與客戶需求相匹配的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過持續(xù)服務(wù)引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有為導(dǎo)向，不僅僅將產(chǎn)品銷量作為考核指標(biāo)，同時(shí)也將產(chǎn)品保有量、產(chǎn)品業(yè)績(jī)、客戶體驗(yàn)等納入績(jī)效考核指標(biāo)。

        從各券商數(shù)據(jù)來看，旗下參股、控股優(yōu)質(zhì)公募基金公司，或者資管子公司公募產(chǎn)品表現(xiàn)出色的券商，在權(quán)益類基金產(chǎn)品代銷方面有顯著優(yōu)勢(shì)。

        以廣發(fā)證券為例，一季度，該公司“股票+混合”公募基金保有規(guī)模達(dá)787億元，僅次于中信證券，在券商機(jī)構(gòu)中排名第二。該公司年報(bào)披露，主要通過控股子公司廣發(fā)基金和參股公司易方達(dá)基金開展公募基金管理業(yè)務(wù)。這兩家公司都是行業(yè)翹楚。基金業(yè)協(xié)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年一季度，易方達(dá)和廣發(fā)基金非貨幣理財(cái)公募基金月均規(guī)模為9277.88億元和5705.52億元，位列行業(yè)第二和第三名。

        高凈值客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

        “我們營(yíng)業(yè)部在上海最繁華的位置，服務(wù)的目標(biāo)就是高凈值客戶。”一家大型券商位于上海陸家嘴的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理對(duì)記者表示。

        開源證券數(shù)據(jù)顯示，高凈值人群可投資產(chǎn)整體規(guī)模從2008年的8萬億元增至2019年的70萬億元。同時(shí)，2019年約58%高凈值人群通過專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)，隨著高凈值人群機(jī)構(gòu)理財(cái)需求增加，金融機(jī)構(gòu)迎來財(cái)富管理機(jī)遇期。

        開源證券分析師高超表示，當(dāng)下券商主要通過現(xiàn)兩大渠道獲取高凈值客戶：一方面對(duì)自有客戶進(jìn)行客戶分層，梳理出高凈值客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化;另一方面，券商通過線下營(yíng)業(yè)部以及建立財(cái)富中心獲取高凈值客戶。

        東方證券認(rèn)為，客戶可以分為高凈值客戶、財(cái)富客戶與大眾客戶三類，高凈值客戶通過私人財(cái)富業(yè)務(wù)進(jìn)行服務(wù)，財(cái)富客戶通過金融產(chǎn)品配置進(jìn)行服務(wù)，以及大眾客戶通過資訊信息來服務(wù)。

        早在2019年，興業(yè)證券就正式推出客戶會(huì)員服務(wù)體系，以客戶資產(chǎn)為劃分客戶等級(jí)的指標(biāo)，上線普通、白銀、黃金、鉑金四大等級(jí)會(huì)員體系，構(gòu)建涵蓋極速行情、智能工具、獨(dú)家資訊、視頻直播、積分權(quán)益、財(cái)富管理、專項(xiàng)理財(cái)六大矩陣，為財(cái)富管理提供客戶增值服務(wù)，提升用戶服務(wù)體驗(yàn)與業(yè)務(wù)效率。

        “類私行”業(yè)務(wù)成為各家券商服務(wù)高凈值客戶的核心抓手之一。招商證券針對(duì)高凈值客戶展開的私人銀行業(yè)務(wù)，主要以高端專享定制服務(wù)滿足保值增值需求、家族信托業(yè)務(wù)滿足傳承需求為主。

        “很多高凈值客戶理財(cái)?shù)睦砟詈芎茫?wù)起來很簡(jiǎn)單，同時(shí)持有產(chǎn)品的規(guī)模大、周期長(zhǎng)，投顧的業(yè)績(jī)也有保障，如果做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，高凈值客戶未來一定是各家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。”前述券商營(yíng)業(yè)部經(jīng)理表示。

《電鰻快報(bào)》