誰能搶到國美、蘇寧為代表的KA渠道，讓出來的市場份額?是京東、天貓等家電運營商，還是紅星美凱龍、居然之家等家居建材大賣場，或是眾多的家裝公司等新渠道?答案還在變化中。

        這兩年來，隨著國美、蘇寧為代表的家電連鎖大賣場渠道(以下簡稱KA渠道)在市場競爭中勢頭整體式微，特別是國美在全國大中城市的門店基本關停，蘇寧也在收縮城市的主要自營門店轉向輕資產運營的零售云店，進一步加速了KA渠道的破裂。

        這在宣告家電流通行業一輪屬于連鎖大賣場主導的時代大幕落下之際，家電圈注意到，最近2、3年外界最為關注的話題是，國美、蘇寧為代表的KA渠道讓出來的市場，到底誰在搶奪，誰又能搶到手中?現在來看，各方勢力都在搶，但都處在搶奪過程中，還沒有取得階段性成果。最終，KA渠道在家電行業原有的市占率被分食將是必然。

        具體來看，在這一輪搶奪KA渠道市場的過程中，以京東、天貓為代表的家電運營商走到了最前面，但速度和進展相對保守和緩慢，算是第一股力量;同時，在主要家電企業推動下，以家電與家居一體化融合為突破口，作為前裝渠道的家居建材連鎖大賣場，開始加碼家電業務，算是第二股力量;此外，還有發展相對低調卻立足成套交易的第三股力量，則是來自于家裝公司、裝修設計師工作室，背后推動者也是主要家電企業。

        除了上述三股力量之外，家電圈注意到，目前瞄準KA渠道正面搶奪的其它業態，其實還包括兩類：一類是社群團隊，多是以新開盤、新交付小區為主場，重點是利用小區業主和熟人關系，以大品牌的超優惠價格搶單，呈現多臺套購，以及大品牌和外資品牌為主體的特點;另一類則是直播帶貨、內容帶貨和達人帶貨，只是作為家電運營商的支系和觸點，與一部分視頻和內容粉絲用戶形成信任交易。

        在這幾股勢力搶奪KA渠道沒落讓出的市場份額之際，家電圈也發現，其實核心就是兩股力量：一股是京東、天貓為代表的主流渠道商，在零售業務上他們已經取代國美、蘇寧，成為家電行業新的頭部平臺，在流通業務上他們正在拓展批發業務，以及賦能經銷商的經營轉型業務。在這一過程中，KA渠道過去在大中城市的數千平方米體驗店，開始被京東陸續接手和填補，但進展相對緩慢。天貓則緊隨其后，并沒有出現太明顯的“快速擴張”跡象。因為，在當前市場環境下，大型家電與家居的形象店和體驗店價值仍然巨大，只是門店的規模數量已經不是競爭的焦點。

        另一股，則是海爾、美的、格力、海信、TCL等頭部家電品牌商們，他們面對KA渠道敗落之后，在尋找新的替代渠道和增長點。鼓勵當地的家電經銷商去家居建材連鎖門店開店，鼓勵銷司和代理商拓展裝修公司、家裝設計師工作室等渠道，同時還在發展一些導購員、業務員及大V，以及個人帶貨、社區團購等新興業態和營銷模式。可以說，KA渠道的落敗讓不少家電企業擔心，會出現新的商業巨頭，從而加緊加快對自有渠道和可掌控渠道的建設、布局和拓展。

        必須看到，對于家電企業來說，KA渠道過去的占比一般會在20%左右，甚至更高。在這種情況下，不只是家電流通行業的其它渠道商可以找到更多的機會點，包括眾多家電企業也要尋找“新舊渠道更迭”之后的機會點，以及渠道可持續經營的安全性、可靠性和穩定性。所以，KA渠道讓出來的市場份額，不可能都被京東、天貓們搶到嘴里，家居建材渠道以及家裝設計師都會參與搶奪，從而推動產品結構的優化和調整。

        還有非常重要的一點，KA渠道過去的主場就是在線下一二線大中城市，這正是當前家電企業和商家們“推高賣精”、以及“場景化帶動成套化銷售”的戰略主場。所以，這一爭奪戰役不會很快結束，而是會持續博弈中。

《電鰻快報》