《證券日?qǐng)?bào)》記者近日獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，納入統(tǒng)計(jì)范圍的63家壽險(xiǎn)公司共取得原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約10908億元。其中，銀保渠道總保費(fèi)收入約5465.77億元，占比約為50.1%；個(gè)代渠道總保費(fèi)收入約為4546.5億元，占比為41.68%。整體上看，銀郵渠道和個(gè)代渠道平分秋色，但從具體險(xiǎn)企來(lái)看，則是偏好差異巨大。
此外，根據(jù)本報(bào)記者最新了解到的情況，從目前有保費(fèi)收入的全部87家壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來(lái)看，個(gè)代渠道的保費(fèi)收入已開(kāi)始高于銀保渠道，銀郵渠道的發(fā)展正面臨轉(zhuǎn)型壓力。與此同時(shí)，個(gè)代渠道的轉(zhuǎn)型壓力同樣不小，如何從規(guī)模拉動(dòng)到質(zhì)量拉動(dòng)，是該渠道面臨的最重要課題。
個(gè)代渠道：期繳保費(fèi)占比超七成
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，納入統(tǒng)計(jì)的63家險(xiǎn)企銀郵渠道總保費(fèi)收入約為5465.77億元，其中，首期新單保費(fèi)為4203.99億元。在新單保費(fèi)中，期繳保費(fèi)為738.19億元，占比為17.6%。
同時(shí)，上述63家險(xiǎn)企的個(gè)代渠道總保費(fèi)收入約為4546.5億元，其中，個(gè)代渠道的首期新單保費(fèi)為1363.5億元，續(xù)期保費(fèi)收入約為3183億元。在新單保費(fèi)中，期繳長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入約為1020.3億元，占比為74.83%，短險(xiǎn)保費(fèi)約為17.15億元，占比為1.26%。
從總保費(fèi)收入上看，銀郵渠道和個(gè)代渠道平分秋色，但對(duì)于具體險(xiǎn)企而言，個(gè)體差異巨大。以一家成立于2015年的壽險(xiǎn)公司為例，上半年，其個(gè)代渠道和銀郵渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別約為5.21億元和154.22億元，在總保費(fèi)中的占比分別為3.17%和93.65%。而另一家大型壽險(xiǎn)公司的情況則相反，上半年其個(gè)代渠道和銀郵渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別約為3114.8億元和91.34億元，在總保費(fèi)中的占比分別為93.61%和2.74%。
對(duì)比兩個(gè)渠道的保費(fèi)結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，在銀郵渠道保費(fèi)中，期繳保費(fèi)占比較低，而個(gè)代渠道的期繳占比高，產(chǎn)品以長(zhǎng)期險(xiǎn)為主，短險(xiǎn)較少。
從壽險(xiǎn)其他營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，上半年，63家險(xiǎn)企的經(jīng)代渠道首期新單保費(fèi)約為125.5億元，續(xù)期保費(fèi)約為77.4億元；電銷(xiāo)渠道的首期新單保費(fèi)約為58.97億元，續(xù)期保費(fèi)約為168.98億元；網(wǎng)銷(xiāo)渠道的總保費(fèi)收入約為100.96億元，其中，網(wǎng)銷(xiāo)渠道首期新單保費(fèi)收入為98.94億元，續(xù)期保費(fèi)約為1.37億元。
目前，我國(guó)共有87家壽險(xiǎn)公司，《證券日?qǐng)?bào)》記者在采訪中了解到，如果從全行業(yè)最新數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年其個(gè)代渠道的保費(fèi)收入要高于銀郵渠道，已經(jīng)重回第一大渠道。不過(guò)，在新的發(fā)展環(huán)境下，上半年全行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入呈同比減少之勢(shì)，因此，無(wú)論是銀郵渠道還是個(gè)代渠道，都面臨著轉(zhuǎn)型的需求和壓力。
銀郵轉(zhuǎn)型：短險(xiǎn)變長(zhǎng)險(xiǎn) 躉繳變期繳
對(duì)于銀郵渠道依賴程度較深的險(xiǎn)企而言，如何推動(dòng)銀郵渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是其當(dāng)前面臨的重要課題。
“此前我們公司一直以銀郵渠道為主，這兩年希望建立起更多的渠道，但這并非易事，尤其是個(gè)代渠道的建設(shè)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，目前依然以銀郵渠道為主，不過(guò)在這一渠道的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和繳費(fèi)方式上都在謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)。”某壽險(xiǎn)公司銀郵渠道負(fù)責(zé)人告訴記者。
某銀行系險(xiǎn)企銀保部負(fù)責(zé)人余林（化名）告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，目前多數(shù)險(xiǎn)企的銀郵渠道趨向于推動(dòng)期交保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，此前多側(cè)重于躉交的中短存續(xù)期產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品期限多在5年以下，實(shí)際存續(xù)期結(jié)束后，給予消費(fèi)者一定的保單收益。銀郵渠道一般的期交保險(xiǎn)繳費(fèi)期一般為2年或3年，側(cè)重于5年到6年給予一定的收益，長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的繳費(fèi)期有5年、10年和20年之分，保障期最長(zhǎng)可達(dá)終身。
盡管轉(zhuǎn)型方向已經(jīng)明確，但推動(dòng)期繳保險(xiǎn)尤其是長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售尚面臨諸多難題。余林表示，主要難點(diǎn)包括三個(gè)方面，一是新產(chǎn)品復(fù)雜不易銷(xiāo)售，與收益明顯的短期產(chǎn)品比，長(zhǎng)期產(chǎn)品多側(cè)重于養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療等，產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，銷(xiāo)售難度較大；二是監(jiān)管新政為銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，在不允許駐點(diǎn)銷(xiāo)售以及“雙錄”要求下，如何在客戶辦理業(yè)務(wù)的短時(shí)間內(nèi)完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一大挑戰(zhàn)；三是銀行網(wǎng)點(diǎn)流量客戶在減少，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)普及率較高，客戶通過(guò)手機(jī)辦理業(yè)務(wù)的情況越來(lái)越多，網(wǎng)點(diǎn)流量客戶越來(lái)越少，傳統(tǒng)的與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通以完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式逐漸失靈，迫切需要探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式。
個(gè)代渠道：向提高質(zhì)量轉(zhuǎn)型
盡管從數(shù)據(jù)上看，個(gè)代渠道的業(yè)務(wù)價(jià)值較高，長(zhǎng)期產(chǎn)品占比高，繳費(fèi)方式以期繳為主。不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士也指出，個(gè)代渠道業(yè)務(wù)不能簡(jiǎn)單與高質(zhì)量發(fā)展劃等號(hào)。目前，壽險(xiǎn)公司的個(gè)代渠道同樣面臨轉(zhuǎn)型任務(wù)，即要從人海戰(zhàn)術(shù)向提高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。
對(duì)于個(gè)代渠道而言，主要問(wèn)題之一是高增員率和高脫落率。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2014年到2017年壽險(xiǎn)業(yè)平均增員率高于80%，脫落率高于60%。同時(shí)，目前，我國(guó)有800多萬(wàn)名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，但曾經(jīng)做過(guò)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量則超過(guò)5000萬(wàn)人，這意味著有4000多萬(wàn)人曾經(jīng)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，這反映出我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)人員大進(jìn)大出的現(xiàn)狀。
“新人入職，首先就是給自己和家人買(mǎi)保險(xiǎn)，然后是親戚朋友，真正的壓力來(lái)自于成績(jī)，如果開(kāi)拓不了新領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)員往往就不能久留。”曾干過(guò)幾個(gè)月壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的陳先生告訴記者。
大浪淘沙，若是營(yíng)銷(xiāo)員能順利留存且能夠帶領(lǐng)一定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)，那么其收入則與普通營(yíng)銷(xiāo)員大為不同。某壽險(xiǎn)公司深圳分公司負(fù)責(zé)人向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)呈金字塔形，位于“塔尖”的負(fù)責(zé)人往往要從團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)中提取一定的份額，因此，即使他們并不直接銷(xiāo)售保單，也能獲得很高的收入。這也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)十分注重增員的原因之一，有的公司甚至在一定時(shí)期將增員作為最重要的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
可以說(shuō)，在這樣的模式下，個(gè)代渠道也有很多質(zhì)量并不高的自保件或互保件，并非基于客戶真實(shí)需求，保單持久性存疑，也為日后的退保等埋下隱患。上述壽險(xiǎn)公司深圳分公司負(fù)責(zé)人也感慨，為了完成不斷提高的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，保險(xiǎn)公司員工的大部分工資都用來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)了，保額倒是越來(lái)越高，不過(guò)有時(shí)卻并非自己真正所需。
如何提高個(gè)代渠道的質(zhì)量，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所教授朱俊生表示，要通過(guò)管理、培訓(xùn)和銷(xiāo)售支持等方式來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍留存率；同時(shí)，要增加活動(dòng)率、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能和人均收入；要充分應(yīng)用科技賦能個(gè)代業(yè)務(wù)，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和金融科技裝備代理人隊(duì)伍，加強(qiáng)客戶粘性，改善客戶體驗(yàn)；要想辦法降低營(yíng)銷(xiāo)員稅負(fù)，改善發(fā)展環(huán)境，解決重復(fù)征稅等問(wèn)題。
此外，他還強(qiáng)調(diào)，要真正提高個(gè)代業(yè)務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，還需要重塑發(fā)展理念，建立市場(chǎng)聲譽(yù)機(jī)制，從多方面入手，方能實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展。
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