從大連鎖沒落到電商消沉，家電渠道的變化波譎云詭。

        雖然互聯網紅利消失的論斷不絕于耳，但近幾年，家電行業線上銷售額占比仍在逐年增加。GFK數據顯示，2022年線上市場零售額占已經達到了57.6%。雖然數據一直在增加，但線上渠道的分化日益嚴重，各種零售方式不斷涌現，同時，線下零售商們的傳統運作方式也相繼失靈，在家電銷售這個大江湖中，品牌方和各渠道零售商又是如何在一次次的洗禮中摸索出生存之道的呢?

渠道分化：全域化、碎片化、多元化

        在電商出現之前，家電的零售渠道還是連鎖賣場和經銷商的天下，國美、蘇寧等全國連鎖主攻大中型城市，地方經銷商滲透下沉市場。到了2008年，電商平臺崛起，線下渠道的生存空間不斷被吞噬。

        然而，傳統純電商的風光也并沒有持續多久。近年來，在短視頻和直播等社交方式的強勢席卷之下，各行業均受到了不同程度的影響，家電行業自然也沒能幸免，加之疫情三年對國民線上消費習慣的培養，如今，線下渠道成交越來越難，傳統連鎖賣場、地方經銷商和超市商場的行業占比逐步下降。而線上渠道也由單一的純電商，分化出了以社交為中心的直播電商、內容電商等新興渠道。

        奧維云網數據顯示，直播電商和社交電商在整個家電產業渠道中占比僅有3%，數據雖然不高，但對整個渠道結構和運作方式產生了巨大影響，使渠道呈現出多元化、全域化、碎片化的特點。

        當前國內家電產業渠道發展概況

        圖片來源：奧維云網

        在家電行業，直播帶貨的銷售額主要集中在小家電，特別是破壁機、空氣炸鍋等“網紅”品類。奧維云網線上監測數據顯示，2023年1月-4月，小家電品類在社交電商線上零售額占比18.4%，提升5.7%。2022年，在抖音廚房小家電20多個的品類銷售中，破壁機的零售額銷售份額占比可達18%以上。對此，奧維云網(AVC)總裁助理兼研究創新部總經理趙梅梅告訴中國家電網記者，隨著用戶認可度、接受度的提升和大量品牌商的投入增加，社交電商和直播電商將會進一步發展，并在家電銷售上提升貢獻。

        除直播外，內容電商也是近年來受到消費者青睞的購物方式，它在提供筆記、測評、使用保養技巧等基礎上，進行消費轉化和用戶截留。這種創新形式的營銷模式通過第三方傳播，跳出了傳統商家立場上的主觀宣傳，具有更高的可信度和親切性。但目前內容電商的大部分獲客導向了電商平臺，內容平臺正在做服務和運行方式的升級。在此方面，各大企業也在持續布局，美的集團相關負責人曾公開表示，將持續推進在內容平臺上的布局并實現新的增長。

        此外，新零售形態多種多樣，還包括電商平臺的加盟店、社區團購等，入局主體不斷增加，各平臺玩法不一樣，各大促銷季玩法也不一樣，不僅消費者眼花繚亂，對零售商而言，還面臨客流量被一層層瓜分和獲客成本的不斷提高的問題。而另一方面，新興科技還在不斷的運用于零售之中，數字人直播、元宇宙云體驗、ERP系統、無人化等等。此外，趙梅梅認為，新興技術通過在產品方面的升級也將對渠道產生影響，她表示，“AI等新興技術的發展將促進我國智能家電單品和智能家居的進一步推廣滲透。從渠道角度來看，接觸智能家居購買和換新用戶更多的前裝渠道將率先獲利，例如精裝修渠道、家居建材渠道、設計師渠道等。”

        總體而言，渠道的分化與混亂增加了品牌方的運營成本、加速了經銷商的焦慮與緊張。線下渠道的形式已經不容樂觀。連鎖方面，國美、蘇寧從去年開始，相繼被爆出線下門店部分關停，現階段國美又陷入巨額被執行危機。大連鎖在零售中的占比持續降低，奧維云網最新數據顯示，TOP渠道的占比在不斷自我變革中維持在14%~15%左右。經銷商方面，消極情緒已經持續蔓延，銷售已經方式由“等”變成了“搶”。

        另一方面，傳統電商平臺也已經意識到危機所在，正不斷升級服務留住消費者。近年來，618、雙11等促銷季的活動力度越來越大，但在實際交易額上卻收效甚微便是最好的證明。近年來，高端化已經成為家電圈的共識，但企業們仍然在價格戰上流連忘返，京東、天貓等平臺甚至還出現了比價、比性能等功能。然而，消費需求導向新興渠道已經成為事實，原本高端市場的產品也在不斷下沉，并不斷催生新一代高端技術和產品的出現。那么在如此混亂的渠道現狀之下，各銷售主體應該如何搶占僅剩的用戶需求?

以人為本，全渠道融合

        自2016年馬云首次提出“新零售”以來，新零售就和“融合”產生了密切的關系。由中國家電網聯合GFK中國聯合撰寫的《2023中國家電零售與創新白皮書》(以下稱《白皮書》)中講到，“渠道演變的實質是‘人’‘貨’‘場’三要素間關系的改變，從國營時代的以‘貨’為中心，到全國連鎖時代的以‘場’為主導，再發展到現今的以‘人’為本，從設計、生產、銷售到售后，皆圍繞著‘人’而展開。”

        觀察近年來的渠道發展趨勢，無論是社交平臺還是內容平臺入局電商，都是圍繞著消費者的方便快捷、舒適體驗來進行的。消費升級是大趨勢，由此，消費者對于家電的要求越來越高，在既要求保證購買方式便捷和售后服務周到的同時，又需要對產品有足夠的了解和體驗。所以，任何一個單一的渠道都難以完全滿足消費者的需求。據《白皮書》預測，全渠道營銷將是未來零售的必然方向。書中還詳細劃分了全渠道運營的三大分類：一是從線上到線下，二是從線下到線上，三是私域用戶運營。目前，在這幾個方面，不少經營主體已經做出了相當的成功案例。

        首先，從線上到線下的融合。通過門店、體驗店打造真實生活的智慧場景，提升品牌露出和知名度，實現線上交易。海爾三翼鳥主打場景化，目前，在全國已經有1700+家體驗店，服務238個地市級。2023年，三翼鳥將整體布局3300+智慧生活體驗館，覆蓋304個核心城市、1500個核心建材商圈。

        其次，從線下到線上的融合。利用線上渠道獲客，實現線下渠道交易。2022年，蘇寧引入了新業態——蘇寧易家，采用視頻導購“云逛街”、在線家電家居3D搭配等智慧購物方式，利用線上公域流量獲客，實現線下交易，這種創新營銷方式還獲得了央視的報道。

        最后，私域用戶運營，包括IP運營和精準運營。在這個方面，各企業相繼布局C2B業務，海爾推出的海爾智家平臺打通企業內外交流，對內提高效率，對外提升體驗，圍繞研發、生態、市場、用戶四個方面聯合布局，目前日活已經達到了380多萬。此外，海信、美的等企業也推出了相應的智慧平臺。

        另一方面，私域運營對于地方經銷商同樣十分重要。目前，下沉市場是各方搶占的高地，而地方經銷商在這方面擁有天然的優勢。下沉市場的購物方式以熟人經濟為主，更注重線下體驗，因此，地方經銷商抓住私域流量，優化線上運營、轉變獲客方式，是提升消費轉化的重要方式。

        此外，渠道融合還在往前裝市場蔓延，近期，在“內嵌”的大趨勢下，“家電家裝一體化”成為熱詞，紅星美凱龍和居然之家等家居家裝大連鎖店中家電銷售數據也在持續增加。奧維云網數據顯示，精裝、家裝在整個家電產業渠道中占比已經達到了5%左右。并且，今年房地產表現出的回暖趨勢也幫助線下渠道截留了一部分用戶需求。

        總體而言，各渠道在持續的競爭之下，開始發揮各自的職能優勢，以促進消費和交易獲客為目的，走向融合互補。多渠道融合的方式可以打破時空限制，一方面提升消費者購物體驗，另一方面幫助企業了解消費者需求，最后，各渠道最后都會朝著實現全域運營的方向發展。

《電鰻快報》